Verkkokaupan konversion ja rahtikulujen välinen suhde - ilmaiset toimituskulut vai jotain muuta?

Kaupan konversio on monen eri asian summa. Siihen vaikuttaa mm. kaupan ehdot, laatu ja tuotesisältö. Asiakkaalta perittävät toimituskulut kuuluvat kaupan ehtoihin ja ne vaikuttavat konversion suuruuteen. Toimituskuluilla on myös suhde keskiostokseen, jonka huomioimme tulevassa esimerkissä.

Yleisesti kokemuksella voi nyrkkisääntönä pitää sitä että rahtikulujen lähestyessä 10% koko tilauksen arvosta (kaupan keskiostos) konversio alkaa heikentyä tämän yhden asian vaikutuksesta.

Näin ollen siis mitä korkeampi postikulu asiakkaalta pyydetään se vaikuttaa konversioon alentavasti. Vastaavasti matala postikulu kasvattaa konversiota, mutta yleensä keskiostos putoaa koska pienten ostosten määrä kasvaa suhteellisesti eniten kasvaneessa kokonaiskauppamäärässä.

Mitä postikulujen siis tulisi olla? Se on kauppakohtaista mikä yhdistelmä kaupan muiden konversioon vaikuttavien asioiden kanssa kannattaa valita ja mikä on kannattavin yhdistelmä.

Moni kauppias hinnoittelee asiakkaan postkulun todellisen rahtikulun mukaan, jotta kulut peittyisivät. Tämä voi olla virhe. Avataan asiaa seuraavassa esimerkissä. 

1. Esimerkki  jossa rahtikulut ovat 8 € 

Istunnot ovat 100 kpl
Kaupan konversio on 1 %
Kaupan tuotekeskiostos ilman postikuluja on 70 €
Kaupan kateprosentti on 40 %

Esimerkissä 100 kpl x 1 % x 70 € = 70 € liikevaihtoa josta kate 40 % on 28 €. Asiakas maksoi postikulut, joten ne eivät muuta summaa.

Kauppias siis saa katetta sataa verkkokaupan kävijää kohden 28 €.

2. Esimerkki jossa asiakkaan rahtikulut ovat 3 € mutta kauppiaan kulut ovat 8 € eli kauppaan kontolle jää 5 euroa per lähetys. Koska rahtikulu on nyt huomattavasti edullisempi vaikuttaa se konversioon nostavasti, mutta keskiostokseen laskevasti. Kate pysyy samana. 

Istunnot ovat 100 kpl
Kaupan konversio on 1,6 %
Kaupan tuotekeskiostos ilman postikuluja on 65 €
Kaupan kateprosentti on 40 %

Esimerkissä 100 kpl x 1,6 % x 65 € = 104 € liikevaihtoa, josta kate 40 % on 41,60 €

Katteesta tulee vähentää kauppiaan maksettavaksi tulevia postikuluja 2 kauppaa x 5 € = 10 €

Lopullinen kate on siis 41,60 € - 10 € postikuluja eli 31,60 €

Jos vuositasolla istuntoja on kaupassa esimerkiksi 480 000 on myyntikatteissa vuoden lopussa eroa seuraaavasti. 138 000 € vs. 151 680 €

Esimerkissä konversiota kasvatettin suhteellisen paljon lähtötilanteesta. Konversion kasvu on aina tapauskohtainen ja selviää ainoastaan testaamalla. Vaikka konversio kasvaisi vain sen verran että tulos olisi ns plus miinus nolla on tämä parempi vaihtoehto, koska tällöin kauppiaan volyymin kasvaessa tuotteiden sisäänostohintojen  tulisi pudota. Paremmat kaupan ehdot tuovat myös lisää palaavia kävijöitä jolloin esimerkki 2. kaupan kokonasiistuntomääräkin olisi oikeasti vuoden lopussa suurempi.

Tämä on vain esimerkki siitä miksi toimituskulujen hintaa kannattaa miettiä. Käytetty esimerkki on vain yksi luku muiden joukossa. Joskus konversio voi nousta paljonkin tai joskus hyvin vähän.